特賣電商促銷方式

除了常規的購物流程，促銷是吸引人氣的主要手段，在設計支持的促銷活動之前，先行了解促銷的業務目標及各種促銷的利弊成為首要功課。

一、促銷目標

首先要定一個小目標，來多少人，賣多少貨，賺多少錢。

所有活動的最終目的，都是為了賺錢。依據公式【利潤=客單價* 客單數 * 毛利率】，提高利潤有幾種途徑：

提高客單數：提高購買轉化率（從不買到買），又分新客轉化率，老客轉化率

提高客單價，每單多少錢

提高毛利率，促銷通常意味著要降價，這里的提高毛利率是指在顧客感受到實惠與實際可接受毛利率之間的平衡。

當然促銷不一定是為了在這一次活動中賺錢，引流，吸引新用戶是另一大目標

活動效果指標：

新客：新客注冊數，下單新客數，新客銷售額占比

老客：銷量，銷售額，毛利率

整體銷量，整體銷售額，整體利潤，與非活動時期對比

客單價，流量，轉化率，顧客回饋

假設所有促銷活動的前期宣傳，曝光率一致，一件商品成本20，售價100，計劃讓利30，7折出售，我們來看看不同促銷方式的對應的促銷方案及效果。

二、促銷形式：

1. 折扣

直接7折銷售，售價70，得利50。

期望促銷目標：客單數增加，清掉庫存。

假如這是一個平時很少促銷的品牌，這個目標可能達成。

1.1 為什么有效：讓顧客覺得價格低，物超所值。

1.2 問題：

由于各大電商長期的各種名目的折扣，使得消費者變得對折扣不敏感，而使打折這種促銷方式趨于失效，大家已經不在乎到底幾折了。

打折還可能影響用戶體驗，損害品牌形象：較高價格購買者覺得不滿，物非所值，淘寶上就經常能看到剛買兩天就降價了的不滿聲，為此不少品牌提出保價的承諾。

1.3 活動策略：

打折節日化，一年之中只在固定節日打折，讓打折變得具有公信力，也就是不要老打折。例如天貓雙11，已經成為真正的電商購物節，大家覺得5折是一個有可信度的折扣。

打折常態化，傳遞品牌平價優惠的形象。這是各電商平臺的常用促銷手段，幾乎所有電商產品價格都在實際價格之外有一個劃線價，唯品會的廣告詞直接是“一家專門做特賣的網站”。

打折常態化本身就是折扣失效的主要原因，各線下品牌很少這么做，除非品牌本身的主打賣點是性價比。

優衣庫就是打折打的很頻繁力度很大的服裝品牌，平均每時每刻都有1/5到1/3的商品處在打折狀態下。這里優衣庫的打折和其他家最大的不同就是幾乎沒有季末全場促銷，而都是分散到平時各個品類進行促銷，在其他各家拼命降價互相搏殺的時候，優衣庫已經全場都是下一季新裝了。

因為優衣庫走的不是高檔路線，主打的是性價比，打折能更好的傳達它的理念，更好的推廣他的服務，并用質量來鎖定客戶，品牌形象并沒有因為打折而降低。當打折和品牌形象想要傳達的訴求相符的時候，打折可以成為很好的工具，而不是拖后腿。

2. 滿減

** 滿額減**

定價99，滿100減30，可以搭售一件30的配件（假設成本10），客單價99，實際得利69。

這里給顧客的心理感受仍然是7折，但是客單價提升了，得利也提升了。

期望促銷目標：客單價提升，利潤提升

滿件減，第2件半價；買一送一；一件9折，2件7折

第2件半價：客單150，得利110

一件9折，兩件7折：客單140，得利100

這里客戶需要多買一件，多用于日用品，大家都抱著反正都要用的心理成了囤貨黨，我們家那一堆紙巾就是這么來的。非必須品的話購買壓力會比較大。

期望促銷目標：清庫存，客單價提升

2.1 為什么有效：

滿減滿足的用戶心理還是讓顧客覺得價格超值，花同樣的價錢，買到了更多的東西。

原本只買一件的，為了湊單，就會多買本來不打算買的東西。比如京東圖書滿200減100，據說每年帶動大批法律細則的銷量。相比于直接5折，可以清掉大量庫存，而實際上通常要210,220多才會減100，但顧客心理感受上卻是5折。

2.2 問題：

對于本來一定會買產品的人，滿減帶動了客單價提升。對于猶豫不決的潛在客戶，可能在比價中丟失，所以與同類產品價格不能有太高的落差。

2.3 活動策略：

滿N元/件，減X元，送X。 N略高于客單價/平均購買件數。

當你的客單集中在50跟80兩個價位的時候，你可以選擇滿100減30。兩個價位同時刺激！客單50的想，再買多一件50塊錢的東西只花20，非常心動?！敬碳?到2】

客單80的想，再買20，還能省10塊錢?。?！此時不買更待何時！【刺激0到1】

關聯產品銷售；

蛋糕平均單價180，點心平均單價50，滿199減30，再買20多嘗一樣，買買買?。?！

最大限度下，是否利潤可以支撐；

譬如做滿100減30，那么首先考慮的是，所有商品7折后是否仍然在接受范圍呢？如果有超出的商品，那么在整個活動促銷中，比例是如何？

隨著微信的興起，拼團這種形式流行起來，多人成團更便宜，滿件減的另一種形式，但促進銷量的同時，又可以拉新，促進活躍度，不愧為一種有效的方式。

3. 優惠券

7折折扣券；面額30，滿100可用

得利與產品直接7折，或滿100減30活動相同，預期促銷目標一樣。

優惠券有很多種，折扣券，滿減券，代金券，方式與直接打折，滿減，立減活動類似，但有一些額外的好處。

3.1 為什么有效

鳥籠效應

假如一個人買了一只空鳥籠放在家里，那么一段時間后，他一般會為了用這只籠子再買一只鳥回來養而不會把籠子丟掉。

電商中的優惠券通常是上一次消費帶來，或者限時限量搶領，或者參與活動互動，來之不易，棄之可惜，所以你會傾向于用掉他。

利用你的價格敏感

相比直接降價，優惠券面額直接體現在總價扣減中，感受更直觀，卡券中的小紅點也時刻提醒你還有一筆優惠沒有用。

3.2 其他好處：

提高重復購買率

優惠券可以很容易控制銷量與銷售時效，不需要立刻成交，比較有利于回頭成交。比如天貓超市每次購買后都有優惠券，30天內有效，為此我家里真是屯了一堆貨。

引流效應

由于優惠碼方式不是需要即刻下單生效的，因此用戶有足夠多的時間在活動商品以外的頁面停留，帶來連帶銷售。相比降價的手段，用戶必須迅速買下活動商品，以防止價格回升，因此在在其他的商品頁面停留時間會減少很多。人均PV會下降很多。

價格歧視：

價格歧視就是對不同的顧客給出不同的價格，有時是完全相同的商品，有時是對微小差異的商品。

同樣的商品，每個消費者有著不同的購買欲望和能力，愿意出不同的價格，有人的愿意最多出50塊，有的人愿意最高出100塊，超過就不購買，要獲取最大的利潤就是讓每個人支付自己愿意支付的最高價格。自己愿意支付的最高價格和實際支付價格之差，稱為消費者剩余，價格歧視就是為了獲取最大的消費者剩余。

使用優惠券不用修改產品原價，愿意原價購買的人直接購買，覺得物有所值，價格敏感的人則愿意花一點精力去獲取使用優惠券，覺得物超所值，這就針對不同的需求獲取了最多的價格。比較有名的例子，就是麥當勞的免費發放券了。

電商中的優惠券通常是上一次消費帶來，或者限時限量搶領，或者參與活動互動，有一定的門檻，通過設立不同的門檻將消費者分類，從而獲取最多的消費者剩余，獲取最大的利潤。

最后技術實現上后臺設計難度低，邏輯清晰。

促銷活動需要控制三個變量：價格，時間，數量。

a. 直接降價，很難控制促銷數量，什么時候結束。

b.限價，限量，用戶會搜索到兩個不同價格的商品，而且后臺處理復雜，涉及多流程，庫存鎖定等問題，售完補貨怎么補，活動之后怎么恢復原價等等。

c.而優惠券只要在訂單中增加優惠券邏輯，時間，數量，優惠力度的控制都靈活很多

3.3 問題：

如果只用優惠券，怎么帶來第一次的銷售？怎么保證優惠券可以到達目標顧客手中？

3.4 活動策略：

首頁傳播：顯眼的地方顯示先領券后購物

購物車營銷：給領券鏈接

二級頁面傳播：商品展示頁提示【您有一筆優惠券未使用，購買立享優惠】

4. 送贈品

滿額贈

滿100送價值70元贈品(實際成本30），定價99，連帶銷售30元（成本10），客單129，實際得利69。

這里顧客會感覺自己收到了很多東西，免費禮品就像天上掉下來的餡餅，會降低購物的負疚感，還覺得自己賺了，贈品自己買的話要70呢，而不去管自己是不是真的需要。

期望促銷目標：客單價提升

買一送一，買一送幾

買1得2，下單送價值70元贈品，客單99，實際得利49

預期促銷目標：促進從不買到買，客單數提升

4.1 為什么有效：

贈品滿足了大家都想獲得禮物的心理，給自己一件禮物，還是免費的，不虧！

送贈相對其他方式，一般力度比較小，但是帶來的效果相對可觀。譬如買咖啡送杯子、買牙膏送漱口杯等等。左右的是你在決定購買的一刻，你的傾向。送贈通常會表現在終端、快消品行業，在基本差不多的情況下，通過送贈來達成成交。

4.2 注意事項：

贈品價值不要太高，太高會讓顧客懷疑產品本身的價值，覺得自己在買禮品而不是贈送的。

那些平時可以用到但自己不太會買的，漂亮的，有禮物感覺的產品是上上之選。不要劣質品，當然產品本身便宜到讓顧客忽略贈品另說。

4.3 活動策略：

數量優于質量?！百I1送5”比“買1送1”超值；哪怕1是正品，5是小樣。

白送優于換購。前者一次購買決策過程，后者兩次。

相關優于無關?！百I剃須刀送剃須膏、刀片”比“買剃須刀送牙刷”超值；捆綁為套裝，更讓你不知不覺、花冤枉錢、買莫名其妙的東西。

集群優于單兵。出就出系列，小浣熊108將水滸卡你有幾張？

體驗優于實物?！?000元旅行基金”比“5000元產品”超值；沒誰后悔體驗，沒誰對比體驗。

5. 滿額換購

a. XX元買A,+Y元買B

京東的3C電子類產品幾乎都有加價換購，價格并沒有優惠很多，但這里主打的心理攻防戰是：這些會讓你的產品更好用，用的更久，這是一項長期投資。手機，iPAD等本身是高價值產品，這些配件優惠加購就成了標配。

最常見的是超市+X元(X<10)換購，換購商品多是快消品，是必須品，價格透明，但通常是非暢銷品牌。由暢銷品帶動非暢銷品的銷售，相比于直接贈送，清庫存的同時可以獲取一定收益。

換購價格與市場價格（當然不是實際價值）需有較大落差，最好是倍數，否則容易讓顧客覺得在購買商品而不是換購。比如同樣是10元的差價，+19換購價值29的商品，效果就不如+9換購價值19元的產品。

和換購類似的還有一種常見促銷方式就是套餐價，京東用換購比較多，而阿里系則更多的用套餐。

換購的操作路徑：購物車》點換購按鈕》選擇換購商品，加入購物車》結算

淘寶套餐的操作路徑：選擇套餐》立即購買。

套餐的操作路徑更短，但需要即時決策，有可能促進立刻購買，也可能更容易放棄。套餐有利于搭售非暢銷品，但含有不需要的商品時，容易給顧客心理上造成不值的感覺。

換購的靈活性更高，可以按需購買，給顧客掌控感。

b. 積分換購：XX積分+Y元 兌換A

積分本質上是虛擬貨幣，是企業拿出一部分利潤回饋用戶的常用手段。積分+部分現金兌換禮品達成換+購的模式，廣泛應用在各大銀行及電信的積分商城中。

但是實際效果如何，當需要“購”的時候，有多少顧客愿意買單就不得而知了，特別是大部分商品的價格在淘寶上都可以搜索到，虛標市場價格已經不再有效。

所以這里的換購商品最好是特殊定制，其他渠道難以購買到，又有可感知的市場價值的。臺灣7-11便利店積分兌換LINE玩偶，杯子，同事為了幫女兒湊齊一套，拼命請客買飲料。麥當勞的玩偶都是一次消費滿多少送的，而且一般是定制，也很適合做積分換購。

6. N元任選，X元N件

10元任選

98元3件

簡化規則，不需要過多思考價格，常用于單價較小的商品，提高客單價。

7. 紅包

紅包，很多時候只是優惠券換了一個名字，主要是符合傳統意義上的一個好彩頭，特別是各大節日，尤其是春節期間使用。

日常促銷中更多的以大禮包的形式存在，里面可以是各種面額類型的優惠券，以388元大禮包這樣的方式吸引注意力，引導注冊等，在各電商的新人禮中廣泛應用。

8. 抽獎

抽獎主要是制造驚喜感。

常用的方式是“積分抽獎”，簡易的參與方式，有誘惑力的獎品，中獎是驚喜，有一種從天而降的禮物的感覺，不中獎當是玩游戲。

積分抽獎還是一種很好的積分消耗方式，相比較于積分兌換，可以給顧客帶來更多的樂趣。

三、其他規則：

限時限量：營造稀缺感，緊迫感

本次活動距離結束01天：09小時：39分鐘

購物車20分鐘自動清空

3s前X地XX已購買1件

每人限買2件

限量1000件，售完即止

前100名免費

特定日期（每周X,每月X日，會員日），雙11：不用考慮了，就在今天買

簡化規則，不用思考哪天買，又有一種額外獲得實惠了的感覺。

每月15日，會員日85折

每周五10:00，限時秒殺

會員專享，專屬折扣：個性化定制

你是獨特的，這是特別為你準備的！是不是很心動，快買，別人買不到。

總結

所有的促銷都是為了讓顧客覺得占便宜而沖動消費，一次買更多東西，買更多次，從而達成利潤目標。

7種常見促銷方式：

打折：提升客單數

滿減：提升客單價

優惠券：促進回購

滿贈：提升轉化率

換購：連帶銷售

紅包：好彩頭，促轉化

抽獎：驚喜感，有趣